在销售过程中，业务员总是会遇到各种问题，如：客户说“别人家比你家便宜”，作为业务员该如何应对呢，在排除客户没有购买诚意、不想成交的情况下，以充分的理由改变客户的想法，是业务员应该做的。

一、常见的错误应答

错误应答一：“您不能只看价格，他们质量不行的。”

点评：当客户言明你的价格比别人家昂贵的时候，业务员常常会用贬低别家的方式来应答客户。这种做法一来不符合同行业公平竞争的原则;二来客户也会觉得业务员员是在王婆卖瓜，根本没有说出为什么价格会有差异。

错误应答二：“哪有，他们另一款产品比我们店里还贵呢。”

点评：很多业务员处理这种价格异议的时候，都会拿出自己公司里的一款产品去证明别人价格比自己的高，这种做法没有抓住问题的重心，也许你们公司那款产品价格确实比别人的低，但却不是客户需要的。而这时的关键问题是你对自己产品的优势却只字未提。

错误应答三：“我们这是名牌，他们不能比的。”

点评：这种说法和第一种说法相近，贬低别家来提升自己公司的方法，并不能对客户造成影响，况且“名牌≠价格高”。

二、难点分析

市场上的产品千万种，总有一部分产品的类型、款式相仿但价格却相差远，这些业务员心里清楚，但客户可能不清楚，所以业务员在这个问题上要向客户解释清楚，为什么类型相仿，但价格不一样。

业务员可以先认可客户的观点，尊重客户的质疑，然后通过对产品自身优势的介绍，让客户了解和明白。

三、向客户阐述差异性利益点

客户：“我在别家看的产品和你们家差不多，他们比你们这里便宜很多。”

业务员：“是这样的，有些商品乍一看和我们的产品在外观方面确实差不多，所以很多客户也在这两个品牌之间比较，虽然我们在价格上比他们略微高一点儿，不过比较之后大多数客户还是选择了我们的产品(阐述差异性利益点) ......光我说好不行，来，您亲自操作体验一下就知道了”

四、应对技巧

处理这类问题时采取的方法是要告诉客户即便我们价格略高于店其他公司，但我们的顾客还是比他们多，既然有这么多顾客选择我们，客户一定会很想了解这到底为什么，我们可以从强调我们品牌的优点入手主动引导客户了解产品、体验产品。

技巧一：不要贬低竞争都对手客户比较时，业务员首先要清楚一点，不要贬低竞争对手，如果我们自己的产品好品牌好，根本没有必要通过贬低他人来提高自己，因为往往我们在贬低竞争对手的同时也降低了自己在客户心目中的形象。

技巧二：转移客户注意力遇到这种情况，业务员可以通过认同客户说法并感谢客户的善意提醒来拉拢客户，同时简单告诉客户我们与其他产品的差异点，并且立即引导客户体验产品的独到之处，从而转移客户的注意力。

★ “别人家比你们家便宜”是业务员在销售过程中经常遇到的问题，往往问题处理的是否得当会直接影响结果。了解客户的需求心理后，不管成交与否，都应该给到客户相应的尊重，让客户感觉到你的重视，并做好客情关系，只有这样，你的营销之路才能走的更长远。