“满20减18，全场4折起”……外卖这样做真的挣钱吗?掌握了今天的套路，想不挣钱都难!

还记得那位爱写创业日记的小侠吗?自他的“姜小侠功夫便当”营业以来，创业日记不定期更新了两个半月(勤劳!)自然也吸引来一部分外卖老板“寻医问道”。小侠说自己被问及最多的问题就是关于平台的满减。这次，他尝试用公式告诉大家该如何做满减......

最近小侠比较忙，好久没有写日记，这个日记现在基本上是每月才有那么一篇了!我准备改名叫做“小侠创业月记”了。好多朋友加我，问的比较多的一个问题就是，关于平台的满减。

> 他家满20-18，平台还有扣点，这还能有利润了么?

> 他家折扣4折起，平台还有扣点，这还能有利润了么?

> 他家……平台还有扣点，这还能有利润了么?

真滴，这位兄台，你再怎么咆哮也没用，人家肯定有利润，所以你需要的，是跟我一起研究如何用科学的方法做满减，让我们一起，用数学武器，擦亮我们的氪金大脑!

重要知识点!做餐饮的，我们需要了解一个关键的单位：毛利率。

基本上，毛利率是我们这个行业的生命单位。毛利太低，不赚钱，毛利太高，没客人，还是不赚钱。在客人能够接受的前提下，适当的提高毛利率，才是我们做餐饮人的根本。

毛利率=(店内零售价-成本)÷店内零售价，由此公式推导可得

店内零售价=成本÷(1-毛利率)①

这两个公式，是我们做满减的必要前提。平台毕竟有扣点，想要保证店内的毛利，保证店内零售价格是必须的。如果连自己最终到手多少钱都不知道，活动满减瞎搞一气，最后你也只是在给平台赚配送费。

然后说一下平台的扣点，平台的扣点目前来讲全国不是统一价，有按平台零售价原价扣点的，有按平台活动后扣点的，有的有保底，有的还没有保底。但是，万变不离其宗，咱们现在就开始用一个数学的方程式搞定它!

先按照小侠当地的套路来，小侠当地美团的扣点方式是活动后扣点。由于小侠是一个小商家，谈不下来补贴，而美团给我的扣点是18%，还有最少3元的保底价。

一.活动后扣点，有最低扣点价。

活动后扣点，活动价是免扣的，所以可以把活动价弄高些，显得活动力度大。如果我想弄一个狠的满减套路，比如满20减15，如何来定我的产品价格呢?平台扣点有一个保底，最少3块，所以首先要弄清楚扣点方式对应的店内零售价的临界值。这个临界值以下是按照保底扣点价固定扣点，临界值以上是按百分比扣点，公式就需要有两个。

活动后的临界值=保底扣点价÷平台扣点率=店内零售价的临界值+保底扣点价。

店内零售价的临界值=保底扣点价÷平台扣点率-保底扣点价②

依照我们当地的例子，带入公式②可得，3÷18%-3=13.6666666666666666……，这个价格就是一个临界值，这里简单表示为13.7。

1.小于等于13.7的店内零售价，我们需要用到第一个公式，公式如下：

美团价格=店内零售价+美团最低扣点+满减③

套用公式①，可得

美团价格=成本÷(1-毛利率)+美团最低扣点+满减④

举个栗子：成本6块5的便当(包括包装费用，本文如下所有成本，都假设包括打包包装费用)，我想做50%的毛利率，做一个满20减15的活动。带入公式④。

美团价格=6.5÷(1-50%)+3+15=31

然后要知道，美团的价格，是产品价格和打包费用，这样我们可以把这31元分成两个部分，产品价格30，打包费用1元。模拟一下客户下单。满20减15，30产品价格+1打包费用-15满减=16元，16元，美团扣点最低3块，我们商家到手16-3=13元。成本6.5，毛利率正好50%!

2.大于13.7的店内零售价，我们需要用到第二个公式，公式如下：

美团价格=店内零售价÷(1-美团扣点率)+满减⑤

套用公式①，可得

美团价格=[成本÷(1-毛利率)]÷(1-美团扣点率)+满减⑥

再举个栗子：成本7块5的便当，我想做50%的毛利率，通过公式①可以算出，店内零售价已经高于13.7了，做一个满20减15的活动。带入公式⑥。

美团价格=[7.5÷(1-50%)]÷(1-18%)+15=33.29，取整，标价为33.3，这样毛利应该是比50%高一点点。模拟一下客户点单，33.3-15=18.3元，美团扣点3.294，我们到手15.006。毛利为50.0199%!

二.平台标价扣点，无最低扣点价。

小伙伴是在浙江绍兴做早餐的，他们那边美团的套路居然如此这般，对活动部分也扣点，像这样的扣点方式，满减活动力度做的越大，平台扣点越多，建议这种套路的满减，活动小一点为妙。

公式只有一个，比较简单。

美团价格=(店内零售价+满减)÷(1-美团扣点率)⑦

不再套用公式①了，直接用店内零售价举个栗子：做一个活动，满10减2，一份锅贴，店内零售价是8块，美团的扣点率是20%，代入公式⑦，可得美团价格=(8+2)÷(1-20%)=12.5。模拟一下客户点单，12.5-2=10.5元，美团扣点12.5×20%=2.5，我们到手10.5-2.5=8。

三.点评

以上发布的价格公式其实有一个前提:基本只适合套餐系列，因为套餐相对利润高些，单价也容易拉高，价格的虚增部分可以做比较大的幅度满减(比如里面含有新品或饮品等)，如果针对单品这样设置满减和门店是非常起冲突的。真正核心的餐饮营运规律每一家的实际状况都不尽相同。

做餐饮的你在外卖平台上首先需清楚以下10件事情:

1.你目前门店和平台上的客单价分别是多少?

2.平台上新老顾客的比例多少?平台上可以查询到。

3.老顾客的复购率是多少，复购时间大约多长时间。

4.几大平台上的顾客主要集中在哪个区域，甚至哪栋楼。

5.你卖的最好的产品前5款和门店是否一致?顾客点这些产品是否有附带饮料或汤或小吃?

6.线上顾客是女性顾客为主还是男性顾客为主，早上、中午、晚上、或者夜宵的营业比例基数多少?

7.你的产品图片以及文字描述是否清晰度高、有食欲?

8.线上平台上你的主食、单品、套餐、汤、饮料占营业额的比例多少?

9.在平台上发放的各种券顾客是否利用率高?比例多少?

10.是否有在高峰期做关键字的推广等!

针对以上数据你需有全面的把控和综合分析，有针对性的做线上营销活动，而不是单纯的一昧的照搬，是提升客单价，还是提升复购率，是重点提升某区域的顾客还是提升综合消费能力，是提升某个时段的业绩还是针对新品爆品的折扣推广，门店实际情况不一样，目的不一样，自然所产生和需要用的方法也不一样!